Pipeline commerciale : quelles étapes pour une agence de prospection ?

Un pipeline mal découpé donne une fausse impression d'activité : des dizaines de leads « en cours », sans que personne ne sache ce qui bloque. Pour une agence qui prospecte pour plusieurs clients, chaque étape doit correspondre à une action vérifiable.

Six étapes, pas plus

1. 1À contacter : le prospect est qualifié, rien n'a encore été envoyé.
2. 2Contacté : premier email ou appel effectué, séquence en cours.
3. 3En discussion : le prospect a répondu, un échange a eu lieu.
4. 4Rendez-vous : une date est fixée avec un décideur.
5. 5Proposition : une offre chiffrée a été envoyée.
6. 6Négociation : le prospect discute les conditions, il reste à signer.

Ajoutez deux issues, Gagné et Perdu, avec un motif de perte obligatoire : c'est la donnée la plus utile pour ajuster votre ciblage.

Des règles de passage écrites

Chaque passage d'étape doit suivre une règle simple, partagée par toute l'équipe. Sans cela, un commercial optimiste gonfle la colonne « Rendez-vous » et le reporting envoyé au client devient faux.

Les mêmes étapes pour tous les clients

Gardez le même découpage d'un client à l'autre : vous comparez les taux de conversion, vous formez plus vite les nouveaux commerciaux et vous construisez un tableau de bord commun. Seuls les montants et la durée des cycles de vente changent.

Faire le ménage chaque semaine

Un lead sans activité depuis 30 jours n'est plus « en discussion ». Passez-le en Perdu avec le motif « sans réponse », ou planifiez une relance : un pipeline à jour vaut mieux qu'un pipeline plein.